Мы начинаем!

Сегодня мы поможем вам найти компании, которые могут стать вашими покупателями и партнерами. Что значит «покупателями» - понятно.

А вот «партнеры» - это не только те, кто покупает у вас.

Партнеры - это те люди (даже если мы говорим о компаниях, мы имеем в виду их руководителей), с которыми у вас есть общие цели и общие действия по их достижению.

Это важно! У вас есть цель - зарабатывать, продавая ваши товары. У ваших партнеров тоже есть цель - зарабатывать. Вам нужно постараться не только убедить их покупать что-то у вас, но и быть готовыми и открытыми к другим формам сотрудничества - провести совместное мероприятие, сделать общий продукт, который можно представить на рынке, использовать компетенции и ресурсы друг друга.

Например, вы вяжете шапки, и смотрите на компанию - ветеринарную клинику. Что вы можете им продать? Может и ничего. А что вы можете сделать вместе, чтобы вместе заработать? Например, предложить клинике освободить немного места на их витрине с лекарствами для вязанных шарфиков и костюмов для собак или вязаных корзинок для кошек. Можете провести вместе конкурс среди владельцев животных, которые сфотографируют своего питомца в вашем изделии и получат скидку от клиники. Это простимулирует продажи ваших изделий в клинике, а ее сотрудники смогут допродать например, витамины для животных для холодного времени года.

Прежде чем «идти в бой», нам предстоят важные подготовительные шаги. Начинаем не мешкая.

1.    Продукт. Что именно вы хотите предлагать? Конечно, вы можете выбрать сначала компании, а потом придумать для них продукт из ваших изделий, а можете наоборот - сначала понять, что вы хотите продавать (например, вязаные корзинки), а потом искать для них компании. Но с чего бы вы ни начали, продукт вы должны определить все равно. Нельзя сформировать привлекательное предложение ни для кого фразой «я могу вам сделать все». В худшем случае, человек так и не поймет, что же вы умеете и как ему это пригодится, в лучшем - поймет, но не сможет выбрать из вашего ассортимента.

Если у вас большой выбор, ассортимент товаров, сфокусируйтесь на 3-5 продуктах, с которых вы готовы начать.

Каких? Самые выгодные, самые ценные для вас, те, которые вам интереснее всего предложить на рынке.

2.    Ваши ключевые ценности. Это короткая емкая фраза, которая показывает, чем вы отличаетесь от аналогов.

Например: "Сандалии-трансформеры в стиле "Бохо". Когда ваши ключевые ценности - "Трансформеры" и "Бохо" выделены и понятны, вам уже не нужно говорить ни о качественных материалах, ни о сроках изготовления, ни о вашем мастерстве. Все это отходит на второй, а часто и на десятый план для тех, кому нужна именно такая обувь.

Аналоги - это и магазинные изделия, возможно более дешевые, и товары других мастеров. Ваша ценность не должна повторять их ценности, иначе это не отличие. Забудьте про зашорканные фразы «отличное качество», «индивидуальный подход» и т.п. Мы считаем, что это очевидно и об этом говорят все. Опредедлите - что такого ценного есть у вас, чего не только не говорят другие, но и что при этом важно для вашего партнера?

Вернемся к примеру с вязаными корзинками для кошек. Вы можете сказать «Для каждой корзинки - красивая бирка с именем животного в течение 2 дней». Могут такое предложить корзинки с масс-маркета? Нет. Важно это для хозяина? Стоит проверить. Как минимум, мило.

3. После того, как вы определитесь с продуктом и с ценностью, важно собрать слова и мысли в конкретное коммерческое предложение.

Ваше задание - скачать в конце этого урока файл-образец коммерческого предложения и заполнить его.

Чтобы выполнить это задание- представьте компанию, для которой вы его составляете.

На этом этапе вы можете придумать какую-то абстрактную компанию или найти в интернете или в справочнике 2ГИС любую реальную компанию и подготовить КП. Обратите внимание, мы предлагаем там предложить 3 типа ваших товаров для одной компании. В следующих заданиях мы поищем уже конкретные компании, а сейчас составим КП, которое должно стать вашим шаблоном. Его вы будете использовать и адаптировать - немного менять под конкретные компании в будущем.

Домашнее задание

срок выполнения - 2 дня

Задание 1: Напишите в комментариях ваши ключевые ценности. Обсудим и поможем их «отточить».

Задание 2: Скачайте, заполните и прикрепите КП в формате jpg в комментариях к этому уроку.